Niyə Pre-sale?
> Sənaye > Satış > Menecment > Niyə Pre-sale?






  •    Hal hazırda İT sahənin inkişafı imkan yaradır ki, satışın xərc-prosses-nəticə zəncirinin ən effektiv formasından istifadə edək. "Van sale" satış stili "Pre sale" satış stilindən  fərgli olaraq daha az insan resursu (satış nümayəndəsi), nəqliyyat (mal çatdırma avtomobilləri), xidmət personalı (mühasibat işçiləri) və bilavasitə idarəetmə işçiləri (Supervayzer) istifadə olunur bu yalnız ilkin təəssuratdır. Gəlin müqayisə edək. Əvvəl hər iki stilin mənə görə üstünlüklərinə nəzər salaq:


    Pre-Sale seçmənin əsas səbəbləri:

    1. Logistik xərclərin minimallaşması.

    2. Gəlirli məhsullar üzrə fokus

    3. Satış nümayəndəsinin gəlirlik səviyyəsinin artması

    4. Peşəkar işçilərin formalaşması

       

    Van-Sale üstünlükləri:

    1. Distribusiyanın genişlənməsi.

    2. Daha geniş assortiment satışı.

    3. Rəqiblərə qarşı daha çevik mübarizə.

      Qısa olaraq bir misal göstərim: Misal toyuq əti istehsalı və satışı il məşğul olan şirkətdəndir.

     

      Təqribi 5 ay öncə soyuq satış sisteminə keçmişdilər. Hal hazırda iqtisadi böhranla əlaqədar xərcləri azaltmaq istəyirlər. Birinci qərar işçi çıxarmaqdır, isti satışa      keçirlər ki, şoferləri işdən azad etsinlər.

     

     

     

                Bu qərarı şirkət baxımından normal hesab etmək olar. 12 nəfər ixtisar etməklə ayda 6000 AZN qənaət etmiş olurlar. (ayda hər birinə təqribi 500 AZN           maaş verilirdi)  Ancaq bu prosessi daha detallı analiz etmək lazımdır.Soyuq satış prossesində, bir Satış Nümayəndələsi (SN) gün ərzində minimal olaraq 35-40 Ticarət nöqtəsi (TN) əhatə edə bilir. Bu hardan formalaşır? 9 saatlıq iş qrafiki, bir A kateqoriyalı TN ayrılan vaxt:  SN TN daxil olur, 10 dəqiqə orada piştaxtanın vəziyyəti ilə tanış olur, sifarişini götürür və növbəti TN gedir. Ortalama 10 dəqiqə TN-ri arasında məsafəyə hesablayırıq.Tutalım ki bu gün üçün belə TN sayı 15 ədəddir. B kateqoriyalı TN isə 5 dəqiqə vəziyyətlə tanış olub sifariş götürməyə kifayyətdir. 5 dəqiqədə onun TN arası yola sərf olunur. Belə TN sayıda 25 olsun. Nəticəni birgə hesablayaq: 9 saat X60 Dəq= 540 dəqiqə. 15TN X 20 Dəq= 300 dəqiqə. 25 TN X 10 Dəq = 250 dəqiqə. Beləliklə iş saatı 540 dəqiqə, marşrut üzrə olan bütün TN əhatə vaxtı 550 dəqiqə. İsti satışda həmin sayda TN sərf olunan vaxt: tutalım ki, yola sərf olunan vaxt eynidir, qalır TN daxilində sərf olunan vaxtı dəyərləndirməyə. Həmin qaydada TN SN daxil olur, vəziyyəti qiymətləndirir, sifariş götürür və malı vermək üçün mal qəbuluna düşür. Növbəti minimum 2-3 şirkət. Tutalım ki bu nə Azersun nədə ki Procterdi. Ortalama gözləmə vaxtı 20 dəqiqə. Beləliklə həmin 15 ədəd A kateqoriyalı TN hər birinə 30 dəqiqə içində və yola 10 Dəq vaxt gedir. B kateqoriyalı TN cəmi 5 dəqiqə mal verilişinin vaxtını artırsaq aşağıda kı nəticələri əldə edirik: 15 TN X 30 Dəq = 450 dəqiqə. 25 TN X 15 Dəq = 375 dəqiqə. Cəmi 825 dəqiqə. Deməli reallıqda TN əhatə sayı kəskin azalacaq və təqribi 10 TN X 30 Dəq = 300 dəqiqə, 17 TN X 15 Dəq = 255 dəqiqə. Əhatə imkanları A kateqoriyasında 33%, B kateqoriyasında isə 32% aşağıya düşəcək. Nəticədə SN Əmək haqqısı bu faizlərə azalacaq. Bu isə öz növbəsində ikinci analizin keçirilməyini tələb edir. Reallıqdır ki pərakəndə bazarda satış etmək üçün SN  çox vaxtı cibindən pul xərcləməyə məhkumdular. Yəni, TN satıcıya pul verirlər ki, sonuncu onun məhsulunu istehlakçıya təklif etsin. Tutalım ki SN ərazisində 30 A kateqoriyalı və 50 B kateqoriyalı TN var. Ən yaxşı halda bir satıcıya A kateqoriyasında verilən məbləğ 10 AZN B kateqoriyasında isə 5 AZN təşkil edir. Sözsüz ki hamısına pul verilmir, ortalama 50 % verilir.

    Beləliklə15 TN X 10 = 150 AZN, 25 TN X 5 AZN = 125 AZN.

    Cəmi 275 AZN. Bir SN aylıq qazancı 1250 AZN hesablasaq.

    Ondan 33 % azalmanı çıxırıq qalıq 837.5 AZN.

    Və bundan o 275 AZN satıcılara pul verməlidir.

    Yekun: SN orta aylıq gəliri  837.5 – 275= 562.5 AZN.